初創(chuàng)公司在發(fā)展的各個(gè)階段都需要資金，這已是共識(shí)。但創(chuàng)業(yè)者不能只看資金需求而忽視了真正應(yīng)該面對(duì)的問(wèn)題：如何才能更好地利用投資者的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和廣闊人脈，而不僅僅是獲得種子資金或者成長(zhǎng)期資金?
我的同事、西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院管理與組織學(xué)科的兼職講師馬克·艾克勒指出：“不該問(wèn)應(yīng)該何時(shí)游說(shuō)投資者，而是要問(wèn)什么時(shí)候建立關(guān)系最好?簡(jiǎn)單來(lái)回答：立刻?！?/p>
建立合作關(guān)系的第一步就是留下好印象，其實(shí)要做到這點(diǎn)比開口要錢技術(shù)含量高得多。留下好印象的第一步是靠譜，要提前做功課研究潛在投資者，了解他們的投資偏好。
應(yīng)該了解你要接觸的投資人有什么特點(diǎn)，他們喜歡在企業(yè)哪個(gè)階段投資。正如我在凱洛格商學(xué)院另一位同事、創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)實(shí)踐副教授卡特·卡斯特指出：“不同階段都有資金介入，比如天使投資是為了啟動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)或者小規(guī)模測(cè)試;成長(zhǎng)期融資是支持開發(fā)完整運(yùn)行的產(chǎn)品，以及針對(duì)用戶測(cè)試市場(chǎng)接受度;A輪融資是要擴(kuò)大初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)、更積極地推廣產(chǎn)品。”知道這些之后，你就不會(huì)在找天使投資時(shí)跑去聯(lián)系做專做A輪的投資人。
你還要知道投資人具備哪些專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。一位通曉醫(yī)療保健領(lǐng)域的投資人可能并不適合指導(dǎo)汽車業(yè)初創(chuàng)公司。同樣地，如果投資人只對(duì)直接面向消費(fèi)者銷售的公司感興趣，而你的產(chǎn)品只面向企業(yè)客戶，也是沒(méi)找對(duì)投資人。
要留下好印象的第二步是激發(fā)對(duì)方的興趣，要展示你對(duì)行業(yè)的理解，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能滿足哪些現(xiàn)有的需求缺口。商業(yè)模式要深思熟慮，而且試驗(yàn)過(guò)。即便目前還沒(méi)有用戶，也要告訴投資人你早就想好如何獲得用戶，計(jì)劃已就位，方法論已明確。
與投資者建立關(guān)系的真實(shí)回報(bào)無(wú)法用金錢來(lái)衡量——即使你最終獲得數(shù)以百萬(wàn)美元的融資。實(shí)際上，倘若你的目的只是吸引對(duì)方投資，結(jié)局不外乎兩個(gè)，要么是投資人迅速回一句“謝謝，沒(méi)興趣”，要么會(huì)說(shuō)“等你實(shí)現(xiàn)‘X’目標(biāo)的時(shí)候再來(lái)告訴我?！?/p>
其實(shí)最好的結(jié)果是，你能經(jīng)常得到投資人引薦，接觸到少數(shù)可以在創(chuàng)業(yè)道路上真正提供幫助的貴人，而且投資人會(huì)承諾保持聯(lián)系，約好今后會(huì)面。那樣才意味著你與投資人和聯(lián)系可能延續(xù)多年(而且會(huì)得到數(shù)百萬(wàn)美元的投資。)
請(qǐng)記住，你與投資者接觸不只是見(jiàn)個(gè)面，而是一段長(zhǎng)期交往的開始。和其他人際關(guān)系一樣，假如第一次會(huì)面時(shí)氣氛融洽，雙方有化學(xué)反應(yīng)，對(duì)方會(huì)期望再次見(jiàn)你。接下來(lái)，你與投資人就能慢慢建立有意義有成效的關(guān)系。
