快消品向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，渠道向B2B變革已經(jīng)成為了大部分廠商的共識(shí)，很多有強(qiáng)烈的危機(jī)感的經(jīng)銷(xiāo)商看明白了這個(gè)趨勢(shì)，主動(dòng)出來(lái)學(xué)習(xí)考察，筆者組織的4期B端電商考察班，有四百多名來(lái)自全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商跟著筆者走訪(fǎng)了10多個(gè)B2B平臺(tái)，但是筆者發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商看的很多，下手動(dòng)的卻很少。
筆者陸續(xù)也和幾十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商交流了一些想法，今天就將與經(jīng)銷(xiāo)商溝通之后，總結(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商自己做B2B平臺(tái)所遇到的問(wèn)題與困難，分享給大家：
第一關(guān)：思想關(guān)
經(jīng)銷(xiāo)商做了幾十年生意，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的滾滾浪潮，有一些有強(qiáng)烈危機(jī)感的經(jīng)銷(xiāo)商朋友能夠走出來(lái)，愿意變革，并主動(dòng)學(xué)習(xí)，但是像這樣有互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型意愿的經(jīng)銷(xiāo)商畢竟是少數(shù)，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商還都沒(méi)有跨過(guò)思想這道關(guān)口。
雖然市場(chǎng)環(huán)境不好，但是還沒(méi)有到過(guò)不下去的那個(gè)階段，所以，學(xué)習(xí)動(dòng)力并不是很足，看看網(wǎng)絡(luò)上的文章，想想也就算了。
還有一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友，好不容易將生意做大，想想現(xiàn)在的存量這么大，幾千萬(wàn)甚至幾個(gè)億的生意，怎么動(dòng)，都是傷筋動(dòng)骨的大事，變革帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，不是誰(shuí)都能承受得了的。而且經(jīng)過(guò)幾十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，歲數(shù)都比較大，兒女又不愿意接班，再干上幾年，可能自己就考慮退休的事情，生意力求穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)是不想承擔(dān)了，當(dāng)然，還有一些兒女愿意接班的，等他接手生意去折騰吧。
還有一些經(jīng)銷(xiāo)商雖然知道這是趨勢(shì)，也想變革，也想學(xué)習(xí)，但是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)不懂，對(duì)這些新名詞確實(shí)沒(méi)有感覺(jué)，也也沒(méi)有可以學(xué)習(xí)的路徑與方法。
很多經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)樯厦娴姆N種的理由，就把這件事情給耽擱下，想想身邊的人還沒(méi)有動(dòng)，也就不著急，看看，看看，再看看。
第二關(guān)：抱團(tuán)關(guān)
在任何市場(chǎng)上做B2B，都不是小生意，經(jīng)銷(xiāo)商單槍匹馬很難做成功，自己經(jīng)營(yíng)平臺(tái)成功的可能性極低，一來(lái)傳統(tǒng)線(xiàn)下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)上你平臺(tái)，二來(lái)也會(huì)因?yàn)楹茈y將品類(lèi)經(jīng)營(yíng)全而導(dǎo)致門(mén)店還需要從別處進(jìn)貨。這樣，這個(gè)自建的B2B就成了經(jīng)銷(xiāo)商自己的訂貨軟件。想成功的機(jī)會(huì)幾乎沒(méi)有。
B2B在區(qū)域市場(chǎng)成功的前提是需要很多經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作，共同合伙把這件事做成，但是大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商，根本沒(méi)法抱團(tuán)協(xié)作，這里面有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是要不要把公司并到一起?還是要注冊(cè)成立新公司?并到一起，硬件資產(chǎn)還好說(shuō)，品牌資源如何核算價(jià)值?我的品牌小，但是產(chǎn)品利潤(rùn)高，你的品牌大，但是產(chǎn)品利潤(rùn)低，如何估算?萬(wàn)一合作不成，如何退出?
很多經(jīng)銷(xiāo)商為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，一般會(huì)選擇第二種方案，重新注冊(cè)成立新公司，面對(duì)新公司股權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商只要一多，意見(jiàn)就極難一致，在利益之前，很少有大股東肯犧牲自己，在博弈的過(guò)程當(dāng)中，耗盡熱情，經(jīng)銷(xiāo)商之間彼此都失去了信心與耐心，最后不了了之。
第三關(guān)：倉(cāng)配關(guān)
并倉(cāng)之前橫在經(jīng)銷(xiāo)商眼前的第一個(gè)問(wèn)題是：并倉(cāng)后現(xiàn)有的倉(cāng)庫(kù)怎么處理?并倉(cāng)之后，司機(jī)車(chē)輛被統(tǒng)倉(cāng)配租賃，自己沒(méi)有了物流體系，萬(wàn)一合作不成，被人抄后路怎么辦?所以很多經(jīng)銷(xiāo)商在并倉(cāng)這件事上前怕狼后怕虎的糾結(jié)當(dāng)中不能自拔。
還有，在并倉(cāng)的過(guò)程當(dāng)中，自己的業(yè)務(wù)人員能否適應(yīng)由車(chē)銷(xiāo)改成訪(fǎng)單?因?yàn)樵L(fǎng)單導(dǎo)致銷(xiāo)量下滑，廠家問(wèn)責(zé)怎么辦?一個(gè)人一條線(xiàn)，原來(lái)還有司機(jī)，現(xiàn)在的離職替補(bǔ)怎么辦?
第四關(guān)：改革關(guān)
經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)的考核方式，基本上都是圍繞著銷(xiāo)量來(lái)去考核，單品利潤(rùn)新品重點(diǎn)品退貨等，水平高一點(diǎn)的，可能會(huì)考核部分線(xiàn)路、拜訪(fǎng)以及生動(dòng)化，但是由于業(yè)務(wù)員不再車(chē)銷(xiāo)賣(mài)貨，由銷(xiāo)量為導(dǎo)向的考核方式就會(huì)失效。不僅僅是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，包括經(jīng)銷(xiāo)商，都需要從“賣(mài)出去”的心態(tài)，轉(zhuǎn)變成做“消費(fèi)者買(mǎi)走的動(dòng)作”，通過(guò)業(yè)務(wù)員的服務(wù)，提升終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而獲取銷(xiāo)量，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商公司從上到下，徹底改變員工的績(jī)效考核方式。問(wèn)題是上看廠家臉色，下看員工的情緒，天天心情忐忑的經(jīng)銷(xiāo)商，一來(lái)不具備改革的能力，二來(lái)也承受不起廠家銷(xiāo)量壓力，員工威脅辭職的風(fēng)險(xiǎn)。
很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然合成了伙，租賃了倉(cāng)庫(kù)，但是在并倉(cāng)與改革上遇到困難，最后都落了個(gè)雷聲大，雨點(diǎn)小的結(jié)局。
第五關(guān)：技術(shù)關(guān)
即使上面的問(wèn)題都解決，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的問(wèn)題，也是一個(gè)大問(wèn)題：
是加盟還是要自建，買(mǎi)現(xiàn)成的SaaS平臺(tái)還是平臺(tái)自己開(kāi)發(fā)?
很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)加盟平臺(tái)這件事，有兩個(gè)擔(dān)憂(yōu)，第一個(gè)未來(lái)做大了，會(huì)不會(huì)把我給甩掉，第二，如果這個(gè)平臺(tái)做不起來(lái)，我投入的大量的資源怎么辦?
自建買(mǎi)SaaS平臺(tái)，雖然快，但是平臺(tái)的易用性，和WMS銜接，和經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有五花八門(mén)的進(jìn)銷(xiāo)存銜接，和業(yè)務(wù)人員車(chē)輛配送銜接，以及這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)這個(gè)行業(yè)和交易的理解程度，平臺(tái)的各種促銷(xiāo)手段滿(mǎn)足不了交易的需求。這些問(wèn)題，都會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中舉步維艱。
還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商，覺(jué)得把數(shù)據(jù)放到別人的服務(wù)器上不放心，總是擔(dān)心被泄露，總是覺(jué)得這些交易數(shù)據(jù)被別人所利用，然后咬咬牙，自己開(kāi)發(fā)，可是不開(kāi)發(fā)不知道，各種技術(shù)的問(wèn)題，BUG，無(wú)休止的升級(jí)改版，三五百萬(wàn)扔進(jìn)去，能不能上線(xiàn)都是問(wèn)題。
第六關(guān)：市場(chǎng)關(guān)
當(dāng)好不容易可以上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，裝機(jī)，地推，運(yùn)營(yíng)，維護(hù)，這些大量而又瑣碎的工作，都是需要專(zhuān)業(yè)的人才來(lái)處理的，可是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才都在一線(xiàn)大城市，在本地根本不可能找這么多高端的人才，即使都找到，好不容易教會(huì)了小店習(xí)慣從線(xiàn)上下單，可是大外地的大平臺(tái)又來(lái)了，通過(guò)低價(jià)促銷(xiāo)，靠規(guī)模來(lái)打壓自己的平臺(tái)。。。。
相信很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友看到這里，都快絕望了，發(fā)現(xiàn)這門(mén)生意，經(jīng)銷(xiāo)商自己做根本很難做成，其實(shí)筆者想告訴經(jīng)銷(xiāo)商朋友的是，中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商是最“富有”的一群人，他們有團(tuán)隊(duì)，有車(chē)，有庫(kù)房，有品牌，有錢(qián)，有人脈，有資源，這些資源的掌控者，只要思想開(kāi)放，肯學(xué)習(xí)，肯團(tuán)結(jié)，相信任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無(wú)法撼動(dòng)這個(gè)群體。
問(wèn)題在于，經(jīng)銷(xiāo)商想的太多，做的又太少，只盯住了自己眼前的這點(diǎn)利益，而不去考慮在區(qū)域內(nèi)通過(guò)做大生意，獲取更多的收益，批多多CEO郭德蒼在我們社群內(nèi)討論經(jīng)銷(xiāo)商做B2B遇到的問(wèn)題時(shí)曾發(fā)過(guò)這樣一段話(huà)：
互聯(lián)網(wǎng)讓傳統(tǒng)企業(yè)難過(guò)，埋怨“都是互聯(lián)網(wǎng)害的”，其實(shí)，本質(zhì)上并不是互聯(lián)網(wǎng)的問(wèn)題，而是傳統(tǒng)企業(yè)自身出了問(wèn)題，或是業(yè)務(wù)跟不上用戶(hù)需求的變化，或是管理跟不上市場(chǎng)的變化，或商業(yè)模式跟不上時(shí)代的變化，等等，互聯(lián)網(wǎng)只是引爆了這些問(wèn)題而已。猶如在感冒流行中，為何有人感冒，有人不會(huì)感冒?焦點(diǎn)還是自身的抵抗力。在這次互聯(lián)網(wǎng)+的流感中，一些企業(yè)本身質(zhì)素差，聽(tīng)不進(jìn)苦練內(nèi)功的勸告，粗放經(jīng)營(yíng)、效率低下，這次被感冒了，甚至倒下，不是活該嗎?
所以，經(jīng)銷(xiāo)商還是要多出來(lái)走走看看，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，看看這些互聯(lián)網(wǎng)公司是如何做，全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商朋友是如何做的，緊緊跟上這個(gè)時(shí)代的大趨勢(shì)。
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